Interview
•
Les entreprises qui performent année après année le doivent moins au talent inné de leurs commerciaux qu’à l’excellence de leur planification. À ce titre, la structuration de votre croissance sur 12 mois nécessite la mise en place d’un système robuste qui pilote 5 leviers critiques. Ce billet examine le cadre méthodologique pour passer du souhait à l’exécution prévisible.
Définissez des objectifs trimestriels adaptés à votre marché
Votre année commerciale gagne à être découpée en 4 trimestres distincts, chacun avec ses objectifs quantitatifs et qualitatifs spécifiques. Le 1er trimestre sert généralement à capitaliser sur l’élan de fin d’année précédente et à déployer de nouvelles initiatives. Pour soutenir cette dynamique, l’intégration de personnes qualifiées au bon moment est déterminante.
À ce sujet, le cabinet de recrutement Accile par exemple peut vous aider à dénicher les profils compétents et pertinents pour votre entreprise. En outre, le 2e trimestre vous aide à corriger les écarts constatés et à accélérer sur les segments performants. Vos équipes commerciales peuvent alors atteindre une certaine maturité et les processus vont gagner en fluidité.
Le 3e trimestre, souvent marqué par les congés estivaux, exige une anticipation particulière. Pour bien vous y prendre, préparez dès juin les actions de septembre afin de préserver votre momentum. Quant au dernier trimestre, il combine la finalisation des objectifs annuels avec la préparation de l’année suivante.
Allouez vos ressources humaines selon les pics d’activité
Votre organigramme commercial doit évoluer au fil des mois en fonction des besoins réels du terrain. Grâce à l’analyse des données historiques de votre secteur, vous pouvez ajuster la répartition de vos effectifs bien plus efficacement qu’avec une structure figée.
Les mois de janvier, mars, septembre et novembre génèrent traditionnellement plus d’opportunités en B2B, alors que le B2C suit des variations liées aux événements calendaires. Veuillez également renforcer vos équipes 3 mois avant les périodes clés identifiées. Ce délai est délai nécessaire pour former et rendre opérationnels les nouveaux collaborateurs.
La montée en puissance progressive évite ensuite les à-coups qui désorganisent les processus internes. Vous pouvez aussi créer un vivier de talents en stage ou freelance pour absorber les variations saisonnières sans alourdir votre masse salariale fixe. D’autre part, veuillez affecter les profils seniors en priorité sur les phases stratégiques de conquête de grands comptes ou de négociations complexes.
Quant aux juniors, confiez-leur la prospection de masse et la qualification initiale des leads. Vous optimisez ainsi votre coût d’acquisition client, développez les compétences de chacun, etc. Cette approche flexible nécessite toutefois une gestion prévisionnelle des emplois et compétences rigoureuse.
Synchronisez votre stratégie produit avec le calendrier commercial
Vos lancements de produits ou services doivent s’intégrer dans une logique commerciale réfléchie. Un lancement en août ou décembre dilue son impact, tandis qu’en janvier, avril ou septembre, il bénéficie d’une attention maximale du marché. Planifiez donc vos innovations pour qu’elles coïncident avec les périodes où vos commerciaux obtiennent le plus de rendez-vous qualifiés.
De plus, chacun de vos lancements doit s’accompagner d’un kit commercial complet livré 2 semaines avant la date officielle. Vos équipes peuvent ainsi maîtriser les arguments, les objections probables et les cas d’usage avant d’aborder les clients. Veuillez surtout organiser des sessions de formation internes qui transforment vos commerciaux en experts du nouveau produit.
Ils doivent être capables de répondre aux questions techniques sans solliciter constamment les équipes support. Par ailleurs, prenez le soin de coordonner votre communication externe avec l’action commerciale.
Anticipez les variations de trésorerie pour maintenir la pression commerciale
Votre croissance dépend de votre capacité à maintenir les investissements commerciaux même pendant les mois creux. À ce propos, veuillez provisionner les budgets nécessaires aux périodes difficiles dès celles qui sont fastes. Réservez ensuite les commissions exceptionnelles du 4e trimestre seulement après avoir sécurisé les charges fixes des 6 premiers mois de l’année suivante.
D’autre part, retenez que les outils de prévision modélisent différents scénarios et identifient les mois où la tension de trésorerie risque de freiner vos actions. Négociez donc en amont avec vos partenaires financiers des lignes de crédit qui peuvent se débloquer automatiquement si certains seuils sont franchis.
Cette réactivité financière vous évite d’interrompre brutalement des campagnes prometteuses par manque de liquidités ponctuelles. En outre, liez une partie des rémunérations variables à des objectifs annuels, plutôt que mensuels. Les commerciaux peuvent accepter des mois plus faibles, car ils savent que le bonus de fin d’année récompensera leur constance.
Intégrez les cycles décisionnels de vos clients dans votre planning
Vos clients professionnels peuvent décider de suivre leurs propres calendriers budgétaires et décisionnels. Veuillez alors cartographier les périodes d’arbitrage de chaque segment de clientèle pour maximiser vos chances de signature.
Adaptez tout de même votre discours commercial selon le moment de l’année. En début d’exercice client, insistez sur l’innovation et la transformation. En milieu d’exercice, mettez en avant le ROI rapide et l’optimisation des budgets restants.
En fin d’exercice, proposez des solutions qui sécurisent les budgets non consommés pour éviter leur réduction l’année suivante. En parallèle, les grands comptes nécessitent des cycles de maturation longs, parfois 9 à 12 mois. Initiez donc les approches stratégiques en janvier pour des signatures possibles en fin d’année.
