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L’instant de la Vente : Comment une Compréhension Subtile des Emotions Peut-elle Aider le CCO à Booster les Ventes ?

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Vous êtes en pleine négociation avec un client potentiel. C'est un grand deal. Or, vous n'arrêtez pas de regarder l'horloge. Parlez-vous trop ? Pas assez ? Le client semble distrait. Votre esprit est en ébullition, cherchant à décoder chaque nuance, chaque indice, chaque micro-expression. Perdez-vous la vente ?

🤔

Mais maintenant, imaginez...

Vous êtes toujours en pleine négociation. Mais cette fois-ci, vous n'êtes pas en train de lutter pour interpréter les signaux du client. Vous êtes pleinement confiant, glissant d'un point de discussion à un autre, vous connectant avec le client à un niveau profondément personnel. Comment ? Vous avez compris l'importance des émotions dans le cycle de vente.

L’intelligence émotionnelle en vente

D'après une étude de la Harvard Business Review, les cadres à haut rendement ont un sens aigu de l'intelligence émotionnelle - une compétence qui vous aide à comprendre et contrôler vos propres émotions et celles des autres. En tant que CCO, vous passez beaucoup de temps à interagir avec des personnes - des clients, des membres de l'équipe, des partenaires, etc. Alors, comment pouvez-vous développer votre intelligence émotionnelle pour réussir dans votre rôle ?

Ecouter activement

L'écoute active est plus qu'un simple hochement de tête. Il s'agit de montrer de l'intérêt et de la curiosité, de reprendre ce qui a été dit pour confirmer que vous avez bien compris et de poser des questions pertinentes.

Faire preuve d’empathie

Il ne suffit pas de comprendre ce que ressent votre interlocuteur. Vous devez également pouvoir exprimer cette compréhension. Ceci démontre respect et validation de leurs sentiments et expériences.

Réguler ses propres émotions

L'intelligence émotionnelle n'est pas seulement tournée vers l'extérieur. Gérer vos propres émotions, surtout en période de stress ou de tension, est tout aussi important. Il peut être utile de pratiquer la pleine conscience ou la méditation pour y parvenir.

Prenez les rênes

Paul Ekman, célèbre psychologue, affirme qu'il existe six émotions de base : la joie, la surprise, la peur, la tristesse, le dégoût et la colère. Mais pour le défi de la journée, on vous donne des points bonus si vous pouvez en identifier dix ! 🥳

Références

• Improving Emotional Intelligence (EQ). (n.d.). Retrieved from https://www.helpguide.org/articles/mental-health/emotional-intelligence-eq.htm
• This Is Your Brain on Sales. (2019, November 15). Retrieved from https://www.forbes.com/sites/shelleyzalis/2019/11/15/this-is-your-brain-on-sales/