Le chef des ventes
Le chef de ventes est responsable d'une équipe de commerciaux sur un territoire donné, il transforme les objectifs de l'entreprise en actions concrètes et accompagne ses équipes pour les atteindre.
Ses missions quotidiennes :
Il fixe les objectifs individuels de ses commerciaux et suit leurs performances. Il sera également amené à les accompagner sur les rendez-vous importants (grands comptes) et à former les nouveaux arrivants.
Quand les résultats tardent, il analyse les causes et met en place des actions correctives. Son travail se concentre sur l'animation et la motivation de son équipe.
Formation requise :
Une formation de Bac+2 à Bac+3 en école de commerce peut suffire : BTS négociation, école de commerce ou encore master en vente.
Rémunération :
Entre 45 000 et 70 000€ par an. La rémunération comprend une base fixe (60-70%) et une partie variable liée aux résultats de l'équipe.
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Le Directeur Commercial
Il définit la stratégie commerciale de l'entreprise et pilote l'ensemble des équipes de vente. Il prend les décisions qui orientent le développement du chiffre d'affaires.
Ses missions quotidiennes
Il analyse les marchés et les stratégies concurrentielles pour définir les orientations commerciales. Il structure les équipes, fixe les politiques tarifaires et négocie avec les clients les plus importants. Il manage également les chefs des ventes et rend compte de ses résultats à la direction générale.
Formation requise
Un Bac+5 minimum, idéalement d'une école de commerce ou d'un master spécialisé. L'expérience compte autant que le diplôme : il faut généralement 8 à 15 ans d'expérience commerciale avec du management pour accéder à ce poste.
Rémunération
Entre 80 000 et 150 000€ par an, jusqu'à 200 000€ dans les grandes entreprises. Le package inclut souvent des avantages (voiture de fonction, stock-options) en plus d'une partie variable importante.
Les Différences Principales
Le directeur commercial fait partie de la direction et siège au comité de direction. Il peut valider des remises importantes, recruter des managers ou modifier l'organisation sans demander d'autorisation.
Le chef des ventes, manager intermédiaire, doit faire valider ses décisions importantes et encadre généralement 5 à 15 commerciaux selon la taille de l'entreprise.
1. Pression hiérarchique
Le directeur commercial échange avec le PDG, la direction générale et négocie avec les directeurs d'achat des grands groupes. Le chef des ventes passe ses journées avec ses commerciaux, rencontre les clients locaux et coordonne avec les équipes marketing de sa région.
2. Responsabilités financières
Tandis que le directeur commercial élabore des plans sur 3 à 5 ans et anticipe les nouveaux marchés, le chef des ventes vit au rythme mensuel et trimestriel. L'un prépare les budgets annuels et prévoit les embauches, l'autre gère le pipeline quotidien et les signatures de contrats de son équipe.
L'écart de responsabilité est considérable. Le directeur commercial porte le chiffre d'affaires global (souvent plusieurs millions d'euros) et rend compte au conseil d'administration. Le chef des ventes répond des performances de son secteur, généralement entre 500K€ et 5M€ selon l'entreprise.
3. Évolution et défis
Parcours classique : commercial puis encadrement après 3-5 ans, direction régionale vers 7-10 ans d'expérience, puis national. Certains accèdent ensuite à la direction générale (surtout en PME) tandis que d'autres se spécialisent dans des secteurs pointus comme la tech ou le luxe, doublant parfois leur rémunération.
Les principaux défis aujourd'hui incluent la digitalisation des processus de vente, la gestion d'équipes de plus en plus mobiles et la nécessité de s'adapter aux nouveaux comportements d'achat. La concurrence accrue oblige également à une innovation constante dans les approches commerciales.
Conclusion
Ces deux fonctions se complètent dans l'organisation commerciale. Le directeur commercial trace la stratégie, le chef des ventes la met en œuvre. Votre choix dépendra de vos préférences : management de terrain ou vision stratégique.
FAQ - Questions Fréquentes
Peut-on devenir directeur commercial sans passer par chef des ventes ?
C'est possible mais rare. La plupart des entreprises privilégient les candidats ayant une expérience de management d'équipe commerciale.
Combien de temps faut-il pour évoluer de chef des ventes à directeur commercial ?
Généralement entre 5 et 10 ans, selon la taille de l'entreprise et vos performances. Dans les start-ups à forte croissance, l'évolution peut être plus rapide (3-5 ans).
Faut-il absolument un diplôme d'école de commerce ?
Non, même si cela facilite l'accès aux postes. Les résultats commerciaux et l'expérience terrain comptent autant. De nombreux directeurs commerciaux ont des formations techniques complétées par des expériences commerciales réussies.
Dans quels secteurs ces postes sont-ils les mieux rémunérés
La tech, le luxe, la finance et l'industrie pharmaceutique offrent les meilleurs packages. Les secteurs B2B avec des cycles de vente longs et des montants élevés sont généralement plus rémunérateurs que le B2C traditionnel.
